Сделал Biz-cen.ru в России, Lashoestring.com в Британии и Vasterra.com на глобал. Веду телеграмм канал. Для связи — почта. Пишу из Берлина.

ENРУ
Позднее Ctrl + ↑

Тренинг «Контекст» от Герасичева и Москотина

Посетил тренинг «Контекст» Владимира Герасичева, о нём узнал от Юрия Белонощенко и Владимира Волошина, они упоминали о нём на выступлениях в Сколково. Тренинг предлагает крепко сбитую точку зрения на то что такое — результат, ответственность, выбор и обратная связь.

Абстрактный рисунок от руки: хаотичные синие и красные каракули и спирали

Формат

Тренинг проходит 3 дня подряд с 10 утра до 20:00, первые два дня вёл Михаил Москотин вёл бодро, агрессивно, с юмором и энергией, возможно внутренняя установка Михаила — вести нужно «лучше», чем автор тренинга; установка помогает — Михаил вдохновлял. Третий день был Владимир Герасичев, день прошёл в более спокойном формате.

Тренера обращаются ко всей аудитории «ты». Как будто тренинг ведется для одного человека — для тебя. Поэтому и тезисы ниже в «я формате».

Вербализованная Михаилом цель тренинга: принимать другие точки зрения и дать понять другому человеку, что ты его понял. Предлагается занять учебную позицию и попробовать воспринять материал в положении «А что если это правда?». Вот вам некоторая правда:

Интерпретация

Предлагается разделить весь мир на то что «важно» и то что «неважно». Важно — это то что находит проявление в реальности. Неважно — всё у чего нет результата в действительности. Пример: договорились начать встречу в 10:00 и я пришёл на встречу вовремя — значит она мне важна. Очень хочу пресс, но продолжаю есть картошку по ночам — значит пресс мне не важен, но важна картошка. То к какому миру, важному или не важному относится декларируемое, проверка простая — по реальности, по результатам.

Все что у тебя есть, есть благодаря тем точкам зрения, которые у тебя есть. Все чего у тебя нет, нет благодаря твоим точкам зрения. Контекст предполагает, что я могу выбрать другую точку зрения и поменять отношение к событию.

Я всегда выигрываю в игру, в которую играю. И если моя интерпретация мира, что вокруг одни идиоты, то я могу переехать в другую страну. Но все идиоты переедут также вместе со мной.

Ни у кого нет доступа до не «интерпретируемого события». Событие я интерпретирую через свой опыт. И если я выбираю оценивать событие с определенной точки зрения, то вероятно у меня есть какая-то выгода смотреть на событие именно с этой точки зрения.

Схема от руки: овалы Точка зрения и Событие, между ними Интерпретация

Желание не связано с действием и результатом. Я могу хотеть научиться ездить на мотоцикле или заработать 1 млн. долларов, но если в реальности этого нет — значит мне это неважно, мне на это пофигу.

Если мне не нравится моя текущая работа, если меня не устраивают мои отношения с родителями — то для меня это важно и выгодно. И если «поменять декорации» и сменить работу, то она мне также не будет нравиться. Относиться с интересом и энтузиазмом я могу выбрать, и если меня прёт работать в IT, то и копать картошку меня будет переть. Я ответственен за выбор отношения к тому чем занимаюсь.

То что я «хочу» никак не связано с тем что делаю, действие не связано с хотением. Я могу выбрать что-то делать, если мне это важно. У этого есть доказательная формула, бывает так:
что ты хочешь ≠ и не делаешь
Хочешь ≠ делаешь
Не хочешь ≠ не делаешь
Не хочешь ≠ делаешь
Отсюда формулировка, «что я недостаточно сильно хочу» — херня, это значит, что мне это неважно.

Ответственность

Есть две позиции, которые я могу занимать по отношению к жизни: жертва или автор. Жертва — это интерпретация, в которой кто-то или что-то извне повлияло на мои результаты. Жертва перекладывает ответственность за результат, который имеется на третью сторону: на конкурентов, на эмоции, на детство, на погоду, на трафик, на обстоятельства, гороскопы, магнитные бури, болезни. Автор занимает позицию, что все в этом мире зависит от него и что он сильнее обстоятельств. И это мой выбор какую позицию занять.

Жертвам комфортно с жертвами, они могут поддерживать бездеятельную позицию друг друга. Жертвам некомфортно находиться рядом с авторами, это неудобная для них позиция.

Когда я делаю, я автор. Когда я думаю, я жертва.

Разговаривать с людьми можно только если каждый разговаривает с позиции «взятия ответственности». Иначе разговор начинает строиться по формуле: результат = отсутствие результата + подобный рассказ почему результата нет. Крутой пример, что если у меня есть результат, то я его просто показываю и на этом презентация заканчивается. Если результата нет, то я готовлюсь собираю аналитику и готовлю подробную презентацию. Раз результата нет — значит мне он не важен.

В формулировке «просто цель меня не драйвит» ответственность перекладывается на цель. Или «ищу дело жизни»: как бы не всем везёт и не все его находят, это дело; и если я найду такое дело, тогда я проявляюсь окончательно, а сейчас не до конца проявляюсь, вот-вот кажется я уже его нащупал. Или ещё «лидерами рождаются». Все это примеры «жертвенной позиции», выгодная позиция — ведь при таком подходе не надо ничего делать, рисков никаких нет, можно всем вокруг рассказывать о своих страданиях, ведь я жертва обстоятельств.

Что если, нет истинных и неистинных целей, а есть что я просто оправдываюсь когда не достиг цели.

В каждый момент времени я проявляюсь — бесконечно полно, как горящий бенгальский огонь. Не может быть моего лучшего проявления чем мгновение назад. И если я сейчас ищу дело своей жизни, то мне важно его искать, а делать мне его неважно. У каждого поступка есть своя выгода и цена. Например, моя выгода, в том что я ищу дело своей жизни: в том, что я не могу ошибиться, нахожусь в комфортном понятном окружении, мне не надо брать ответственность. Моя плата: не двигаюсь к цели, не выполняю взятые обязательства по толканию команды вперёд, время уходит. Если ты идёшь к новой цели, то можешь начать получать кайф, за кайф платишь, беря риск.

Люди работают со мной на основании того держу я слово или нет. Во-первых, готов ли я брать ответственность и давать обещания. Во-вторых, готов ли я выполнять взятые на себя обещания. Какая позиция чаще занимается, автора или жертвы? И в какой момент я начну объяснять причину отсутствия результата внешними обстоятельствами и причинами. Я всегда смогу найти причину отсутствия результата — достаточно умный, чтобы всегда оправдаться. Но в таком подходе, для меня не важен был результат, я знаю это потому, что в реальности результата нет.

Выбор

Когда человек ищет какое-то дело, которое ему понравится, то он «курортник» по жизни. «Покажите-ка мне, что у вас тут в мире есть интересного — я выберу.» Видео, где Михаил Москотин подробнее рассказывает о концепции.

В принципе нельзя ответить нравится тебе будущая цель или нет. Ведь ты не был в будущем когда цель выполнилась, если конечно ты не выбираешь ту же цель, которую уже достигал. Что если о цели подумать, не опираясь на прошлый опыт? Если повернуться к будущему лицом, а не идти в будущее спиной.

Если визуализировать, то как можно делать выбор будущего. То можно просто «утолщать» свою рамку, ставя цели в рамках прошлого опыта. А можно расширять собственную рамку.

Рисунок-метафора: красный овал Страх закрывает вход в синий короб

Если у меня нет цели, то я не могу управлять ситуацией. Может происходить так, что как будто стреляю из лука, понятно, что стрела куда воткнётся, я тогда подбегаю к этому месту и рисую мишень. А всем говорю «да, я сюда и целился», удобно, не делал выбор, не брал ответственность. При таком подходе, действительно можно чаще произносить «почему бы и нет», я же никак не могу оценить нужна мне подвернувшаяся возможность или нет, получается хаотичное движение. Правильно вот это или неправильно — это не мотив, мотив это цель.

В ситуации, когда плохое настроение и подавленное состояние. Спрашивай себя, а какая у меня цель? Так есть вероятность не скатиться в состояние жертвы, перестать жалеть себя; так фокус смещается с прошлого на будущее и настоящее.

Здоровая последовательность: хочу → декларирую, что это важно → делаю это в действительности / есть результат. Нездоровая: хочу → заявляю, что это мне важно → не делаю, и все силы трачу на то, чтобы объяснить другим людям, что я реально хочу, а по факту мне неважно. Откуда я знаю, что мне это неважно? Из реальности. Страшно, что я могу себя убедить и кайфовать и жить во втором сценарии.

Обратная связь

Обратная связь — это нейтральная информация о моих проявлениях сказанная для того чтобы я мог добиться цели. Часть проявлений мне помогают достигнуть цели — их надо продолжать делать; часть необходимо делать иначе, чтобы быстрее добраться до цели.

Получая обратную связь, я сортирую всё, что слышу по двум коробочкам: «хорошо» и «плохо». При этом на любой пункт из отдела «плохо», я обычно придумываю подробное объяснение почему я так не поступил, у меня есть оправдание. Надо понимать, что реагируя так, я сам «окрашиваю» обратную связь. При этом я начинаю преследовать задачу «быть хорошим», и забываю о том что у меня есть реальная цель, ради которой я обратился за обратной связью.

И если я обижусь на чью-то обратную связь, то в этом есть моя выгода — не надо ничего менять, я был прав, а тот, кто дал мне эту обратную связь «ничего не понимает», ведь я так старался. Выгодный подход, не взял ответственность — вышел из ситуации красавчиком.

Вывод: идти.

Модуль на Камчатке, гранд-финал

Завершающий модуль всей программы MBA — Камчатский. На нём интеллектуальная работа вплетается в физические активности. Из эффектных занятий: полдня катания на снегоходах по снежным просторам, полёт на вертолёте с экскурсией с вулканологом в дышащий кратер, катание на лодке к сивучам, купание в ледяном Авачинском заливе, фрирайд, ночевка в палатках в снегу, 3-и дня развития рефлексии по методологии Георгия Щедровицкого.

Схематичный контурный рисунок группы людей на фоне дома

Анонс Камчатского модуля

Во многих школах в Европе и США на программе MBA есть модули, связанные с командообразованием и работой группой за пределами кампуса — например, в походных условиях или в сплавах по порогам. И не зря — модуль на Камчатке позволяет окончательно укрепить дружеские связи, которые образовывались в процессе обучения; увидеть/убедиться кто есть кто, так как отработанные в привычном контексте поведенческие шаблоны не работают. Активности, которые помогают: установка палаток в снегу или откапывание и укрепление общего места для кострища 6 на 6 метров в компании сокурсников. Когда нет сценариев, которые помогают играть роль — проявляется человек, сам с собой знакомишься.

Первые подробности о предстоящем камчатском модуле и инструкция к нему были представлены в мае 2018 года, сама поездка состоялась в апреле 2019. О предстоящей поездке рассказывал Андрей Волков, он должен был её возглавить, но, к сожалению, не смог — первый ректор Московской Школы Управления Сколково и один из идеологов школы, занимается масштабными проектами, например: возглавляет проект цель которого сделать так, чтобы 5-ть университетов России вошли в рейтинг топ-100 университетов мира. Готовиться предлагалось заранее — встать на горные лыжи, кто не умеет; регулярные аэробные нагрузки по 3-4 раза в неделю.

Предлагалось также написать сочинение — отрефлексировать текущее твое положение и спроектировать желаемое будущее, а также составить план действий как перебраться из текущего положения в желаемое. Когда текст был готов, мы внутри небольшой группы обменялись текстами и пообсуждали их друг с другом, это все ещё больше помогало установить доверительные отношения среди однокурсников. Раскачаться и подготовиться к выполнению задания Андрея Волкова помог документ, которым поделился Андрей Шапенко шаблон INSEAD для структуры сочинения.

Первый день

В Петропавловск-Камчатский летел из Санкт-Петербурга, через Москву. В Шереметьево присоединились все однокурсники — летели одним рейсом. Вылет из СПб в 13:15, в Петропавловск-Камчатске приземлились в 10:05. Общее время перелета — 9 часов 45 минут, разница во времени -9 часов.

По приземлении нас встречали 2-а урала, до базы «Снежная долина» где проходила вся активность, нельзя добраться на обычных машинах. Уралы переоборудованы в автобусы, с огромными приспущенными колёсами, которые позволяли проехать через глубокую колею, путь до базы — 2-а часа по бездорожью. В 13:30 мы доехали до базы, там распределились по домам, пообедали и начался инструктаж.

Люди садятся в синий вездеход-грузовик «Снежная долина» на площадке Улыбающиеся пассажиры в салоне автобуса показывают знак victory Группа в горнолыжной экипировке слушает инструктаж, стоя на снегу

Инструктаж состоял из нескольких станций:

  • Выдача подходящего оборудования: лыжи для фрирайда — это не просто горные, они шире и сильно расширяются к носку, у них особенные крепления, которые позволяют отрывать пятку при подъёме; те, кто на сноубордах, брали сплитборды — это сноуборды, которые можно разделить и превратить в лыжи, тоже с особыми креплениями, там можно выдвинуть «каблук», если идешь в гору под большим углом; камуса — их наклеиваешь на лыжи, чтобы можно было идти в гору и не складываться вниз; телескопические палки — палки для лыж, которые складываются в три раза по высоте, удобны в переноске; щуп — раскладывающаяся, длинная железная направляющая, помогает нащупать под снегом человека; бипер — приемник/передатчик на случай попадания в лавину; складная лопата; кошки — их надеваешь прямо на горнолыжные ботинки, если надо куда-то подняться под большим углом, а поверхность скользкая; ледоруб — их потом все оставляли на базе, для тех погодных условий, какие сложились они были не нужны.
В лыжной комнате подбирают снаряжение: лыжи на стене, примерка ботинок
  • Станция «одежда». Инструктор рассказал, как при подъеме и в горах надо одеваться чтобы было комфортно. Надо сказать тем, кто пренебрег и не закупился одеждой из Gore Text (мембранная ткань, которая выводит влагу и не пропускает ветер) было крайне некомфортно далее.
  • Техника установки палаток. Как копать и устанавливать палатку в снегу так, чтобы было комфортно спать и палатку не сдуло ночью. Для комфортной установки надо было выкопать квадрат где-то 3-и на 3-и и 1-ин метр глубиной.
  • Техника езды на снегоходах. Снегоход можно было выбрать по своим умениям, от тяжелого и спокойного, до легкого и заряженного. В процессе катания по лесу инструктора смотрели, у кого какой уровень, кто как справляется — формировали команды и пары для будущего катания.
Инструктаж у снегохода Lynx: группа стоит на снегу возле дома
  • Что делать при сходе лавин. Тут рассказали про два основных типа лавин. Лавина из точки — когда лавина стартует из одного места и постепенно набирает мощь, такая ситуация случается из-за невысокой сцепной силы между недавно выпавшей массой снега и нижележащей ледяной коркой или же при появлении водяной прослойки между слоями снега разной плотности. Второй вид лавины — «снежные доски», когда поверх ледяной корки образуется новый слой свежего снега, который начинает сход целым пластом. Если кого-то завалило снегом, то есть буквально 15-ть минут чтобы спасти человека, выжить сложно, так как кислород быстро кончается и спрессованный снег давит. Чтобы выжить, надо занять позу эмбриона, так кислорода в доступе будет больше. Ещё рассказывали случай, как вытащили живого через 45-ть минут после схода, но это исключение — у потерпевшего был воздушный пуховик, который он прокусывал и кислорода хватило чтобы дождаться помощи. Также можно использовать специальные рюкзаки, где при начале схода лавины можно вытянуть чеку и надуется «спасательный круг», который позволит с бóльшей вероятностью не быть засосанным внутрь лавины.
Ведущий показывает карту на экране в мансарде, слушатели сидят спиной
  • Оценка умения стоять на лыжах/сноуборде. На самой базе есть небольшая трасса, с подъемником. В этот день там был больше не снег, а ледяная корка. Всем предлагалось показать свою технику, отбирали тех кто сможет пойти на восхождение в лагерь с палатками в снегу по спортивному маршруту, и тех кто пойдёт в спокойной версии к месту установки лагеря.
Лыжница в красной куртке спускается по пологому снежному склону Горнолыжник в синей куртке катится по укатанному склону Группа туристов на снегу смотрит в телефоны, рядом собака Инструктор обрабатывает ссадину на плече мужчины на фоне снега

Для тех, кто показал достаточно умений и претендовал на хождение по спортивному маршруту была запланирована серия утренних тренировочных подъёмов, чтобы проверить уже умения фрирайда в полевых условиях. В спортивную группу я попал.

День в двадцать пять часов закончился ужином. И кратким инструктажем по предстоящей программе.

Вид сверху на людей, сидящих в зале ресторана базы

P.S.: Текущей зимой я понял, что терпеть не могу сноуборд. До зимы 2018-2019, на горе появлялся максимум один-два раза в год и то за компанию. Но так как была объявлена Камчатка, в предшествующем сезоне я появился на склоне раз 15. Также специально поехали в Сочи потренироваться в конце марта 2019. Психосоматика решила, что хозяин она и ей как и мне все происходящее не по душе — в Сочи я упал на склоне, так что вечером пригласили скорую; а на стопе от увеличившихся беговых тренировок за пару недель до вылета появилась шпора, и даже интенсивность тренировок по бегу пришлось уменьшить.

Второй день

Подъём в 6-ть утра, перекус, клеем камуса на лыжи и небольшой группой идём по лесной дороге — поднимаемся на сопку «Горячая». Подъем занимает 2-а часа, физически подъём не сложный, если вы любите например бег, вертикальный набор высоты метров 350, продолжительность ≈5 км.

Сноубордист на снегу, на фоне заснеженный вулкан Люди со сноубордами отдыхают на снежном склоне

Дальше Роман Брык — лидер спорт-группы, съезжает с основной горки и оттуда наблюдает за спуском новобранцев-фрирайдеров с горки где максимальный наклон. У всех разная техника: кто-то бравируя скатывается на доске, кто-то нежно бороздит животом склон, неторопливо помахивая лыжами, стараясь зацепиться за воздух. У меня два зацепа канта с падениями и вот я внизу. Оставшаяся часть спуска у меня была больше похожа на путешествие деда мазая весной с неторопливым скольжением между деревьями. Чертовски гордый (!), я вернулся на базу предпоследним, с осознанием того что с текущей техникой, кайфа не получаю никакого. Там как раз уже собрались все на завтрак.

Гиды ведут себя поучительно — никто не помогает тебе советами или подсказками, если реально что-то сломается из оборудования могут помочь. Так как ты сам ввязался, уж изволь поспевать за темпом. Чувствуешь свою ответственность в походе, и сразу лучше понимаешь свои границы и себя. Хорошая демонстрация того, какой уровень поддержки может быть «достаточным» для взрослых людей в окружении и в команде. Если ты не способен идти с группой — не иди, если идешь, то рассчитывай на себя, а не на чудо, или на то, что благодаря чужим усилиям дойдёшь до цели.

Людей поделили на 2-е группы. Наша группа села на снегоходы и в 11:00 мы двинулись по снежной равнине, периодически выезжая на дорогу в гору и с гор. Если начинается метель, и не закрылся бафом, чувствуешь как снег осколками врезается в лицо. Видел белоснежного зайца, который бежал, обгоняя группу. В 13:00 добрались до ущелья, где было свободное катание не по маршруту. Кайф — выехать из ущелья и на скорости спуститься с кромки вниз, так что когда набрал скорости, не видишь путь далее нескольких метров; и кажется что несешься вертикально вниз, почти падаешь.

Вереница снегоходов едет по снежной равнине под заснеженным вулканом Люди на снегоходах в ряд подняли руки на фоне вулкана Вертолёт Ми-8 на снегу, рядом люди грузят снаряжение

В 14:00 доехали до места где две разделившиеся группы соединялись обратно, со своей части путешествия они вернулись на вертолёте. Накрыли стол и отобедали супами из огромных термосов привезенными с лагеря.

Двумя ходками переместились на вертолете в кратер «Мутновского» вулкана. Там кипящие ванные под 400 градусов серной кислоты и жёлтые облака испарений с запахом тухлых яиц, вдохнул — перехватывает дыхание, дышать нечем. Над местами где кипит кислота образуются наросты поверх, шапки — непонятно, где проходит граница с бассейном кислоты, стоит быть аккуратным.

Красно-чёрный вертолёт летит над заснеженными горами с фумаролами Люди на скалистом гребне смотрят на пар среди снежных склонов Струи пара из фумарол поднимаются среди заснеженных вулканических скал Группа людей стоит у огромного столба пара на снежном склоне

Перемещаемся уже нашей группой на вертолете до безымянной бухты Авачинского залива, вторая группа отправляется в сторону базы на снегоходах. В бухте мы решили покупаться с парнями. И уже на лодке подъехали к сивучам. Один самец весом до тонны обычно возглавляет семейство до 50 самок, каждая весом около 350 кг. Вылетаем обратно на базу, в 21:00 ужин, отбой. Идём диаспорой в домик проводить чайную церемонию и разговаривать до полуночи.

Тёмный вертолёт на скалистом снежном гребне, рядом люди Сивучи лежат на скале в море, на фоне прибрежные утёсы Крупный план: группа сивучей на скале Двое мужчин в спасжилетах в надувной лодке на реке, один снимает на телефон

Работа над мышлением / 3-5-й день

Начиная с третьего дня мы работали над техникой мышления. Всего можно было выбрать одну из 4-ех групп: корпорация, интеллект, психосоматика и предпринимательство. За день до этого предлагалось определиться с выбором группы, какой из модераторов какую группу будет вести заранее не было известно. Не говорили специально — чтобы ориентировались на интересность темы, а не на значимость модераторов. Участники по группам разделились равномерно. Всего было 4-е модератора: Константин Диковский, Павел Мрдуляш, Артём Денисов и Егор Маслов. Сами выступления групп модерировал Сергей Градировский. Обсуждение также помогали сделать более насыщенным Максим Фельдман, Милена Милич. С организацией помогли Алена Мякишева и Анастасия Ткачук. Я выбрал группу — предприниматели, на базе материала работы с группой и расскажу суть работы.

Каждый из последующих трёх дней выглядел так:
6:00-9:00 — тренировка фрирайда у тех кто хотел оказаться в спортивной группе;
8:00-9:00 — завтрак;
9:00-10:30 — вводная часть, где давалась понятийная база для последующей самостоятельной проработки группами;
10:30-14:00 — индивидуальная работа в группах с модераторами. Каждая группа работала в отдельном помещении, кто-то в кухнях-гостиных домов, кто-то в ресторанной зоне, наша группа в холле гостиницы. Вся база на время модуля была дана нам на откуп, так что никто нам и мы никому не мешали;

Совещание в деревянном доме: люди за столом, на экране горы Двое мужчин беседуют у флипчарта с рукописными заметками Люди за обеденным столом с едой и бутылками воды в доме

14:00-15:00 — обед;
15:00-19:00 — выступление групп. От группы выбирался докладчик, на огромных липких листочках готовилась презентация и выступающий докладывал.

После доклада — была часть «вопросы на понимание», велась она в форме диалога. Выступающий уточнял и отстаивал свою позицию, слушатели задавали вопросы. Модераторы показывали свой опыт — они выводы каждой группы как бы разматывали в обратную сторону, показывая огрехи в логике и шаткость позиций, на основе которых строились выводы выступающей группы. Модератором обсуждения был Сергей Градировский, который останавливал серию вопросов-ответов, если она начинала переходить в формат спора, однозначным — «зафиксировали», это я забрал себе на вооружение. Важно, что на этом этапе нельзя было высказывать мнений, только задавать вопросы.

Затем был этап «суждения». Тут уже слушатели могли высказать, что они думают по поводу изложенной темы, дать обратную связь. При этом группе нельзя было отвечать на комментарии и вступать в диалог. Лучшей позицией было взять листочек и записать все комментарии по пунктам от слушателей.

Седой мужчина выступает перед сидящей аудиторией в мансарде Слушатели сидят на стульях в мансарде и слушают выступление Женщина склонила голову на плечо мужчины среди слушателей

19:00-20:00 — ужин.
21:00-... — рефлексия выступления. Тут уже группой собирались, кому в каком формате удобно. Кто в местах основных дискуссий групп, кто в бассейне. Кстати, на базе проблема не с горячей водой — её навалом, она бьёт из горячих источников прямо на территории базы. Проблема с холодной, иногда принимая душ — понимаешь, что льётся кипяток, так как холодная вода в резервуарах просто подходит к концу. Кайф бассейна, что он под открытым небом, и вода горячая прямо из источников. Сидишь в нём, падает снег, видишь как бежит заяц вдоль бассейна.

Надо сказать, что я, как и часть однокурсников, к середине второго дня, так и не понимали, с чем же мы имеем дело. И когда очередной доклад был размотан в обратную сторону и разрушена защитная позиции группы, мы начали проявлять наше недоумение в громкой форме диалога, взывая запросом к Павлу Мрдуляш. Нащупать пользу и логику метода у нас получилось только на третий день, и то, есть вопросы.

Есть пару гипотез, почему так получилось, что первые пару дней было недопонимание:
Раз — Павел Мрдуляш намеренно не опускался до «среднего» уровня, и вел дискуссию так, чтобы те кому надо, дотянулись до его понимания;
Два — не синхронизировались по уровням понимания темы в первый день. Вероятно, будущим потокам можно посоветовать прочитать Петра Щедровицкого в обязательном порядке;
Гипотезы родились в дискуссии с Денис К., привет!—)

Нашу группу на тему «предпринимательства» модерировал Артем Денисов, выпускник MBA-6, наш поток — MBA-8. Модерировал в спокойном формате, аккуратно направляя дискуссию, выводя «за ручку» из тупиков, деликатно фасилитируя обсуждение. Айс, в том, что Артём смог не свалиться в позицию «эксперта». Не айс, что возможно где-то надо было бы взбудоражить группу сильнее.

Вид сверху: люди отдыхают на кожаных диванах в гостиной дома Вид сверху: люди у листов флипчарта с заметками и стол с едой Групповая сессия по кругу в мансарде, флипчарты и два ведущих

Каждый из 3-ех дней мы нашей группой рассуждали на одну и ту же тему. Но с каждой итерацией уточняли определения, позицию и проблематику. На третий день у нас в группе сформировалось видение работы в рамках методологии.

Методология и понятия

Чтобы описать метод, я опишу понятийное поле так, как оно зафиксировалось в моём мире. Георгий Щедровицкий в своих выступлениях, потом модераторы на вводной части утверждают, что большинство людей не осуществляют процесс мышления, а осуществив его единожды, не факт, что смогут воспроизвести снова — провокационное и вызывающее интерес заявление. Важная формула дальнейшего изложения: опыт=действие*рефлексия.

Ключевое понятие в методологии — рефлексия. Рефлексия по Щедровицкому — это умение видеть всё богатство содержания в ретроспекции и немножко в проспекции. Проектирование и планирование возникают из проспективной, вперед направленной рефлексии, когда человек начинает думать не «что я сделал?», а «представим себе, что я вот это сделаю, и что дальше получится?». Такое проигрывание вперед, проспективная рефлексия, выливается дальше в планирование, проектирование, программирование и т. д.

Описания двух положений M1 и M2, рефлексивное положение

Вся рассматриваемая ситуация описывается исходя из текущего положения (M1), затем проектируется желаемое будущее положение — целевая модель (M2). Каждая из ситуаций описывается в формате: контекст, объект, человек. Человек как бы поднимается над ситуацией и строит следующее желаемое положение, находясь в рефлексивном положении.

1. Контекст
Описывается понимание ситуации, в которой находится объект. Формируются значимые стороны, характеризующие ситуацию. Важно для создания общего семантического поля у группы, которая участвует в обсуждении.

Пример: волатильная, экспортная и развивающаяся экономика; банковская система, переживает кризис; наличие сильных технических вузов.

2. Объект
То в какой сущности находится человек; поле в котором он заключен.

Пример: предприниматель имеет несколько бизнесов в разных индустриях, в каждом из проектов есть управляющий партнёр, который отвечает за операционную деятельность направления.

3. Человек
Субъект в данном контексте. Описание ценностей, стремлений, образования, хобби, ощущений — все ключевые характеристики, помогающие поместить обсуждаемую группу в одно понятийное поле.

Пример: 30 лет, имеет слаженную команду, международное образование, есть собственные ресурсы, знакомые инвесторы готовы поддержать новое начинание, знает языки, увлекается триатлоном.

Визуализация

Для меня стало открытием, что в ситуацию легче поместиться группой, если её визуализировать. Когда используешь язык, то часто понятия за произносимыми словами могут отличаться, язык символов более однозначный.

Отсюда интересный вывод, что визуализация один из ключевых навыков для предпринимателя. Развитие навыка позволяет быстрее оказаться на одной странице с собеседником. Для сложных ситуаций образы-картинки имеют бóльшую описательную силу. Визуализация, как бы позволяет говорить на языке сразу нескольких измерений. Выявить основные влияющие силы, сосредоточиться на главном и отбросить лишние детали.

Рисованная схема: от масштаба и идеи к образу будущего и реальному миру
Пример визуализации нашей команды

Понятийное поле

Чтобы схема визуализации была всеми воспринята одинаково, важно проговорить основные понятия схемы, так чтобы у всех было одно понимание. Мы в течение трёх дней несколько раз возвращались к понятию предпринимателя, так как в зависимости от понятия менялось восприятие ситуаций. В нашем случае на третьем дне мы опирались на подобное определение: предприниматель — личность, обладающая ограниченными ресурсами, несущая в мир дополнительную ценность, через деятельность, при наличии персонального риска.

Проблема

Поиск реальной проблемы по методологии проходит в 3-и уровня. Работая над темой предпринимательства мы шли так:

На первом уровне выявления проблемы обычно находятся формулировки формата «плача Ярославны», пример: нет веры в себя, нет мотивации, нет возможности.

Второй уровень, причины / задачи — это то, что на самом деле мы знаем как решить, на этом уровне мы формулируем задачи для дальнейшего движения. Например: слабое бизнес-образование, нет международных контактов, слабая юридическая база.

На третьем уровне мы как раз выходим в зону проблем. Мы сформировали их так: элита не видит ценности в предпринимательстве, общественные предубеждения к профессии, ограниченность горизонтов предпринимателя — это когда предприниматель изначально, задумываясь над созданием проекта, мыслит в рамках России или собственного города.

Конечная проблема в нашем случае звучала так: закрытая ментальность не позволяет создавать предпринимателям единорогов из России.

Деятельная позиция / план работ / путь / проект

При формировании проблемы, необходимо понимать какую деятельную позицию занимает человек. Как будет действовать с озвученной позиции? Если человек называет проблему и при этом не занимает никакую деятельную позицию, это означает, что было высказано суждение, болтовня.

Проблема — это та ситуация, которая не может быть решена без пересмотра работы систем в положении M1. Другими словами в работе системы в ситуации M1 есть принципиальные моменты без изменений которых оказаться в M2 невозможно. Например: если ты классический банк и не используешь интернет для привлечения клиентов и их обслуживания, а хочешь расти также как в начале 2000, то это принципиально невозможно без перестройки к той ситуации в которой ты находишься. Или вот так ещё, проблема — это катастрофа с которой мы можем работать, если изменим всю структуру. Катастрофа — то, что мы не можем решить, война.

По Щедровицкому, проблема — это когда идёт спор двух людей и оба находятся в одной ситуации и при этом высказывают противоречащие друг другу мнения. И при этом оба правы.

Когда кто-то что-то советует, или высказывает какое-то пожелание, то всегда важно уточнить: какую деятельную позицию он/она собирается занять по отношению к ситуации? Если никакую, то все произнесенное — просто суждение или «сотрясание воздуха». Деятельная позиция отвечает на вопрос, как человек говорящий, собирается повлиять на ситуацию. Или же он просто занимает подчиненное, жертвенное, ресурсное положение. Возможно собеседнику перейти от суждения к позиции спросив его: «и что дальше с этим будешь делать ты?».

Понимая позицию М1 и М2, осознавая проблему с точки зрения деятельной позиции мы переходим уже к шагу создания плана работ, который позволит перейти из одной позиции в другую. По сути это можно назвать проектом, идея и план по её реализации. Таким образом мы проходим весь путь от задумки до конкретного решения.

Личный вывод по интеллектуальной части

На меня произвело огромное впечатление погружение в методологию. Кажется очевидный, но важный лично для меня, вывод кроется в утверждении: ты не знаешь, как будешь себя чувствовать в положении M2, находясь в M1.

Занимаюсь психоанализом 4 года, лично и в группах, учение старается помочь ответить на вопрос «Что ты хочешь?»; рассматривает человека через призму трудностей детства и влечений, наведенных целей и недополученной любви в детстве. И дальше психоанализ можно разделить на две школы: по Фрейду, который утверждал, что нами движет зов влечения (внутренняя направленность), по Виктору Франклу — мы тянемся к реализации смысла и ценностей (внешняя направленность).

И если фрейдовский подход помогает с осознанностью в настоящем моменте, по сути — M1, то франковский подход — это в некотором смысле про М2. Щедровицкий же делает движение к соединению двух подходов, дружит их, заканчивает их столкновение и соединяет их через создание проектов и деятельную позицию. Я нахожу это соединение гениальным, в таком подходе психоанализ Фрейда (M1) — это исследовательская деятельность / деятельность по организации себя, людей, точек в пространстве / адекватное восприятие себя в настоящей точке пространства. Подход Франкла (M2) — это руководство / синхронизация организованной структуры по целям. И добавление Щедровицкого — это управление / деятельная позиция, как раз сила, которая позволяет подружить двух психоаналитиков.

Больше всего последнее время меня заботит вопрос проявления. В моём мире, проявление — это когда внутреннее, скрытое состояние человека наиболее полно сбывается в проекте, которым он занят. Как негатив, проявляется фотографией — реализует свое истинное предназначение, так человек проявляется в деятельности через проект сбывая себя. И если Чиксентмихайи в Потоке больше описывает это состояние, то Щедровицкий отвечает на вопрос «Как это сделать?», через процесс рефлексии. Без проявления нет жизни.

Процесс рефлексии:

  1. Человек «поднимается» над состоянием в котором находится.
  2. Описывает текущее состояние — M1, через описание контекста, объекта и человека. Будет полезна практика осознанности, чтобы с бóльшей адекватностью понять где ты находишься. Стоит советоваться с другими — себя мы видим гораздо хуже, чем со стороны, мы не чувствуем собственный запах изо рта.
  3. Проектируем M2. Если не было достаточно осознанности на предыдущем шаге, то кажется, что перед тобой бесконечное пространство вариантов, и как выбрать или даже сформулировать некоторые из них — не понятно, ведь доступно всё. Осознанность позволяет как раз выхватить, сформулировать некоторые варианты. Если поработать с ценностями и смыслом, как предлагает Франкл, то пространство вариантов сузится ещё.
  4. Формулируем план работ. Занимаем деятельную позицию по отношению к задачам, которые необходимо выполнить чтобы оказаться в положении M2.
Рисованная схема: человек M1 через план и рефлексию переходит в состояние M2

И этот процесс мы повторяем итерационно — это и называется по Щедровицкому мышлением. При этом нет никаких гарантий, что положение в M2 принесёт радость, тут всегда есть риск, что из текущего положения (M1) принципиально невозможно понять как ты будешь себя ощущать в новом положении (M2). Поэтому без деятельной позиции, процесс мышления принципиально невозможен. Но вот в процессе движения — есть радость от «проявления», это и есть жизнь.

Ночевка в снегу в базовом лагере / 6-ой день

Завтрак, перемещение к подножью Вилючинского вулкана, проверка оборудования, старт восхождения на плечо Вилючинского, набор высоты — 900 метров. Группа растягивается, каждый идёт по мере своей физической подготовки, инструктора ведут лидеров и замыкают цепочку. Если занимаешься бегом, то больше кайфа от восхождения. Так как идёшь вверх, то больше нужно умение катания на беговых лыжах, чем техника горного катания.

Есть места, где действительно крутой градус, идешь упираясь кантом в поверхность под углом. Где крутой подъём идешь зиг-загом / траверсом, так вертикальный набор высоты меньше, но при такой технике проще подниматься, и риск скатиться в обратном направлении меньше. Шёл траверсом и вспомнил слова Юрия Белонощенко, о силе маленьких шагов — ты не останавливаешься, когда чувствуешь усталость, а просто уменьшаешь длину шагов. Так длина которую ты проходишь в единицу времени больше, нежели, когда ты останавливаешься и переводишь дух, а потом продолжаешь подъём. Принцип справедлив и в бизнесе.

Инструктаж на снегу: группа с досками и лыжами стоит кругом Вереница ски-туристов поднимается по туманному снежному склону

Приятное чувство, что когда ты ввязался, и у тебя есть точка А и точка Б, то ты уже не думаешь о том «а надо ли?», и сосредотачиваешься уже чисто на действии. Так и в мысле-деятельном подходе, есть время когда надо проектировать, а когда фокусироваться на действии. Не надо мешать все в одном моменте.

Почувствовал момент, когда увидел флажок / финиш, последний рывок так дается гораздо легче. Хорошая визуализация, принципа, что путь по движению к цели надо отмечать победами и численно измерять прогресс движения.

В каждой палатке по 2-3-и человека, палатку копать вместе задорно. Объединяетесь и принимаетесь за работу. Чувствуешь единение и участие, например когда вчетвером наваливаетесь и копаете, устанавливаете сначала одну палатку, потом переходите к следующей. Кстати снег глубиной — 4,5 метра. Кайф, что ситуация стрессовая и готовых поведенческих шаблонов нет. Начинаешь лучше знакомиться с однокурсниками и сам с собой. О себе узнал: мне интересно выкопать место под палатку, а устанавливать неохота, хочется идти делать уже что-то другое, нужно усилие чтобы доделать дело.

Поставили палатки, пошёл разжигать костёр, ок — это проходили. Беру железный лист, кладу на снег, тут инструктор подсказывает, что надо по углам положить поленья, чтобы он нагревшись не провалился под снег. Ок, сделаем. И тут комментарий, что надо место под кострище 6 на 6 метров глубиной метр, также хорошо если по периметру будет что-то похожее на ступеньку, чтобы её можно использовать, как скамейку. Оп, ***!

Люди ставят палатку в снежной яме в тумане и метели Палатка в снежной яме, вокруг люди в тумане

Начинаешь копать и к тебе подключатся однокурсники, а ещё и Павел Мрдуляш. Без запроса, просто потому что есть работа которую надо сделать, проникаешься. Наблюдение: что в работу подключаются те, с кем ты больше всего общаешься. За общим делом и беседами, копание больше похоже на совместное проявление, чем на работу. Кто-то в это время лег «передохнуть» в палатку; кто-то продолжает устанавливать палатки, так чтобы спортивная группа, которая придёт уже когда начнет темнеть, могла забросить вещи в палатки и присоединиться к общему ужину.

Развели огонь, открыли термоса с супом, отужинали, собрались около костра, инструктор привёз гитару — а у нас есть умельцы играть. Отошли небольшой компанией от костра, сказали друг другу тосты — высказали признательность, прокричали тосты в ночь обнимаясь. Шестой день и все путешествие — усилило связи и отношения, которые были установлены, и подсветило отстраненность тех, кто их не устанавливал.

Когда ложишься спать, то в спальник залазишь вместе с внутренним «носком» из лыжной обуви. Если «носок» оставить на ночь в ботинке, то с утра обратно можно не одеть, все смёрзнется в единую структуру. Если начинаешь замерзать в спальнике — надо раздеться, так будет теплее, одежда не будет забирать тепло. Ночью мерзло только лицо. Подъём в 7:00, завтрак, направляемся обратно на базу. Там рефлексия на модуль, праздничный ужин. На следующий день — отъезд.

Люди собрались у фонаря в снежном лагере в сумерках Три рюкзака лежат на снегу, покрытые инеем

Ещё здоровский опыт от сокурсницы из Китая, Минянь, она ушибла спину до 6-го дня и когда начала подъём в базовый лагерь, знала, что не сможет пройти весь путь, но пошла: даже если ты знаешь что не дойдёшь, можно пойти и узнать, а где твой лимит, каждый результат на этом пути — это победа.

Вывод: модуль на 9,9 из 10. Айс: организация модуля на высоте; пропорция и сам формат вплетения интеллектуальной программы в физическую работу; сближение с однокурсниками, к этому располагают оба формата модуля. Не айс: к сожалению на модуль не смог присоединиться Андрей Евгеньевич — лидер интеллектуальной и спортивной программы, возглавлявший модуль у двух предыдущих групп MBA.

Модуль в США: NY, San Francisco, Berkeley, Stanford, NASA

Официально модуль называется «Understanding Entrepreneurship and Innovation». Для меня модуль интересен не академическим контентом, а опытом, это мое первое посещение США. До начала обучения я провёл несколько дней в НЙ → Сан-Франциско → основная программа в Беркли → посещение Фейсбука и Багавеева, компьютерный исторический музей → Стэнфорд → 42 Silicon Valley

Рисунок от руки: хот-дог в булке с горчицей, вокруг синие звёзды

Нью-Йорк

NY показался огромным «разросшимся заводом форда», индустриальный, функциональный, шумный и жаркий. У меня были явно завышенные ожидания от города, маркетинг — сработал, действительность оказалась прозаичней.

Лучше всего впечатления от города описывает случай: в один из дней я пошел к высоткам на Манхетен, собираясь как и главные герои сериала Siuts съесть хот-дог в одном из вагончиков щедро разбросанных по району. Хот-дог оказался сделанным из бумаги, кажется, я мог прочитать заголовок Financial Times на сосиске. Позже я прочитал, что только общие виды для сериала сняты в NY, а сам он снимается в Торонто — так дешевле.

В NY ужасное метро: безвкусное, грязное, в жаркую погоду превращается в парилку, вагоны же с кондиционером. У этого есть оправдание:

На дверях вагонов пишут не только «не прислоняться», но и «не придерживать двери при закрытии». Некоторые вагоны полностью отданы на выкуп одному рекламодателю. Например: весь вагон может быть посвящён рекламе сервиса по уборке, аналогу нашего Qlean.

Некоторые наблюдения:
— Museum of Modern Art удивил: когда сдаешь свои вещи, сканируешь билет и вводишь свой телефон; когда забираешь вещи также вводишь телефон и вещь выезжает к тебе автоматически из глубин гардероба. Её передает тебе в руки человек.
— в центральном парке можно встретить орлов; бегуны бегают по заасфальтированным дорожкам(хотя есть отличные песчаные аллеи);
— выезжая в сторону Нью-Джерси, узнаешь Россию — горы наваленной техники, поля и строительные вагончики;
— 5-я авеню состоит из бетонных плит, не ровно состыкованных друг к другу.

Могу рекомендовать:
Раз. Элизабет стрит Гарден в Нижнем Манхетене с множеством статуй. Там можно сесть на одном из раскладных стульчиков с чем-то на вынос в одном из ресторанчиков вокруг. НЙ я больше представлял себе как это место. По мотивам романа Щегла c налетом историчности.

Тенистый нью-йоркский сад-дворик со скульптурами, колоннами и людьми за столиками кафе

Два. Иммерсивный театр Sleeping no More — там нет линейного повествования и вы свободно перемещаетесь в полумраке между объёмными этажами, откуда-то неожиданно может выйти актер и вокруг него собирается группа зрителей и начинается действие: танцы, рождение ребенка, нагое купание, закапывание в песок предметов. Вы можете помочь сложить вещи актеру в ящик, а можете безучастно наблюдать за происходящим. В тот день я прошел по городу 35 км. — устал; и поэтому когда в какой-то момент действия в одной из комнат начали повторяться, я задумался, а не сон ли это.

Постер фильма Dog Days с собаками на облицованной белой плиткой стене нью-йоркского метро Постер в метро VR World о виртуальной реальности: девушка в белом платье с собакой
Уличное искусство в метро

Нью-Йорк ✈ Сан-Франциско

Сейчас будет важная для меня история про ответственность и целеполагание.

Мой вылет был в 19:00 в субботу. Придя я обнаружил, что мой самолет отменён, из-за погодных условий. Встал в информационную очередь, она почти не двигалась, так как отменили несколько самолетов. Узнал телефон горячей линии, там выяснил, что на самолеты до SF мест нет, можно лететь через Лос-Анжелес. «Ок», перерегистрировался на вылет в 22:30, сдал багаж, прошел паспортный контроль.

В 22:15 сообщают, что рейс до Лос-Анжелеса отменён. Звоню на линию поддержки, узнаю, что единственный шанс улететь сегодня — встать в очередь «ожидания» на вылет в 00:00. Это такая очередь, в которой ожидающие надеются, что кто-то из пассажиров, которые купили билет не придет на посадку и тогда места достанутся ожидающим. Прихожу к гейту, вижу что я 31 в очереди. Оооок. 8-я девушка в очереди, старается обойти американскую систему и прорваться вперед — у её сестры с утра на следующий день венчание. Система непреклонна. На самолете улетает один азиат, толпа молча желает ему удачи. А самолёты ночью не летают — таков закон. Выстраивается очередь метров в 200 до информационной стойки. Беру кофе.

По горячей линии говорят, что ближайшие свободные места для вылета в SF через 3-и дня, во вторник вечером. Узнать где мой багаж можно только у информационной стойки. Вспоминаю, что аналогичная информационная стойка есть при входе в аэропорт. Иду туда, там очередь 50 метров, которая почти не двигается. В 3 ночи наконец узнаю, что мой багаж уже в SF. И что билетов нет даже с пересадками. Можно пробовать стоять в очередях «ожидания», вылеты в SF каждый час начиная c 6 утра, но на этот самолет 52 человека в очереди «ожидания», а на вылет в 7 утра я буду 3-им. Записываюсь в очередь на 7 утра.

Прихожу в очередь «ожидания» в 7 утра, я уже пятый. Оказывается авиакомпания ещё сделала овербук — продав больше билетов, чем мест в самолете. Все кто был в очереди ожидания на 6 утра и не улетел, автоматически регистрируются за мной — в очереди уже порядка 60 людей. На самолете в 7 утра я не улетаю. Стоять в очередях ожидания далее смысла большого нет. Хм.

Начинаю просто звонить на горячую линию каждые 10 минут, в надежде что кто-то сдаст билет. На одной из попыток оператор говорит что освободилось место на прямой рейс до SF на 9 утра. Cheers, улетаю!

Посадочный талон United, рейс Ньюарк — Сан-Франциско, 12 августа 2018
Заветный билет

Вывод:

  1. Берешь ответственность → чувствуешь спокойствие.
    Я был один в незнакомом городе. Ответственность, за то доберусь я до SF или нет, была только на мне — внутри это отзывалось спокойным чувством контроля. На то получится у меня вылететь или нет влияло множество внешних факторов, но я мог просто сосредоточиться и делать все что подконтрольно мне, без какой-либо гарантии.
  2. Четко знаешь что хочешь → получаешь это с наименьшими затратами.
    У меня была очень четкая цель: добраться из NY в SF, как можно скорее. Я не тратил время на рассуждения: а хочу я полететь в NY или в LA? Может быть лучше не лететь, а сходить на концерт Джека Уайта в NY? А не стоит ли снять машину и доехать до SF? Нет, я знал какая цель. И просто в совершенно спокойном состоянии перебирал один подход к решению задачи за другим. Так я не трачу энергию на пустые размышления, и легко мог оценить то что я сейчас делаю помогает мне приблизиться к решению задачи или нет.

Сан-Франциско

Сбор всей группы был в Hack Temple, Павла Черкашина — это отреставрированная католическая церковь, место для проведения технологических мероприятий. На выступление самого Павла и проектов его акселератора я опоздал, проекты были связаны с криптой. К моему приезду всех разбили на команды по 8 человек и выдали маршруты с отметками на карте в разных местах Сан-Франциско, где были «закладки» с деньгами — формат игры чтобы осмотреть город.

Люди в зале с фресками и колоннами смотрят видеозвонок на большом экране в фиолетовой подсветке
Интерьер Hack Temple-а

Сан-Франциско — кайф. Гористая местность, много небольших двух/трех этажных домиков, куча бездомных, граффити на стенах, лужайки где можно поваляться на траве, наркоманы получающие кайф прямо на поребрике, внезапно сошедший туман, сильные ветряные порывы сдувающие с ног, деревянная набережная, забитые рестораны со старыми официантами. Разнообразно и интересно.

Вечером того же дня мы переместились в Беркли, мы сняли там дом на 5-ых. Так поступить было верно — вечерние разговоры на уютной задней веранде дома, одна из важнейших частей всей программы.

Беркли

Курс «Understanding Entrepreneurship and Innovation» вёл Jerome S Engel постоянный профессор Haas School of Business. Закончил Уортон, работал в E&Y, был VC, позже его начали приглашать быть участником советов директоров, стал преподавать. Интересное из курса:

— в пенсионной системе США 200 млрд., треть размещена в бондах, они дают 2-3%. Но чтобы обеспечить достатком стареющее население, нужен рост как минимум 8%. Поэтому в экосистеме Силиконовой долины много «пенсионных» денег.

— профессор спросил, а если в классе предприниматели. И тем кто поднял руку сказал, что это не так. Что настоящие предприниматели прямо сейчас фигачат, а не в классе сидят.

— Силиконовая долина — кластер инноваций. Потому что тут соединились все необходимые для этого элементы: предприниматели, VC, большие корпорации и университеты.

Схема: S-кривая эффективности продукта во времени, от R&D к состоявшейся компании
Стартапы стараются найти идеи, которые позволят расти экспоненциально

— предпринимательство в долине — мы будем преследовать возможности безотносительно к тому сколько у нас ресурсов;

— разница между менеджерами и предпринимателями: в том что первые готовы достигать в случае наличия ресурсов, вторые готовы достигать в случае наличия возможностей;

— небольшие инновации позволяют постоянно развиваться и это не болезненный процесс. Инновационные изменения  — болезненный процесс. Поэтому большим компаниям, сложно даются инновации.

Схема сравнения стартапа и зрелой корпорации: гибкость, отношение к ошибкам, мотивация
Стартапы и большие компании смотрят на мир сквозь разные призмы

— на Seed раунде инвестор не хочет брать 50%, так как это будет демотивировать фаундера/ов;

— 75% VC скажут что самое главное — команда, 1% — скажут маркет;

— При инвестировании делают борд из 5-и людей. 5-ым выбирают какого-то «независимого». Его могут предложить фаундеры, а могут предложить инвесторы. Чаще предлагают инвесторы. И предполагается, что этот «независимый» будет тренировать СЕО компании.

— задача предпринимателя/CEO — как только он поднял первый раунд, он сразу начинает искать деньги на следующий раунд;

— когда делается огромная инвестиция >50 млн. команда менеджеров будет заменена, так как надо найти людей которые работали с большими деньгами;

— Preferred Stock переводят в Common Stock перед IPO, в том числе чтобы новые покупатели акций реально могли оценить риски, иначе у части первоначальных инвесторов могут быть разные права в случае ликвидации компании. Выход на биржу будет более успешный — если для новых покупателей акций все будет прозрачно.

График денежного потока стартапа по стадиям: Seed, Series A, B, n и IPO
Этапы развития стартапа и разные раунды инвестиций

Сам город Беркли застроен типичными одноэтажными американскими домами у которых стены толщиной с палец, вся жизнь крутится вокруг кампуса, а главное место притяжения города, вероятно — брендовые магазинчики с атрибутикой университета.

Ярусная аудитория Berkeley Haas: изогнутые столы, таблички с именами, студенты с ноутбуками Групповое фото участников под баннером Welcome to Berkeley Haas, парень в кепке показывает большой палец Наставник в кепке Berkeley пишет на доске слово Participating, рядом наблюдает молодой участник Студенты у доски с расчётами по венчурному финансированию: Series A, доли и оценки компании Автономный робот-доставщик на тротуаре Беркли рядом с кафе, мимо идут прохожие Пустой стадион Мемориал в Беркли: футбольное поле и лесистый склон холма Башня-кампанила Сатер-Тауэр Калифорнийского университета в Беркли над деревьями Просторная деревянная гостиная с кессонным потолком, люстрами и диванами, люди читают Джером Энгел читает лекцию в Беркли Хаас, на слайде схема Components of a Cluster of Innovation Наставник в кепке SKOLKOVO вручает молодому человеку сертификат Skolkovo–Berkeley для MBA-8
Аудитория, кампус и окрестности

NASA’s Ames Research Center

На следующие несколько дней мы переместились в закрытый городок НАСА. На территорию можно заехать, только если у тебя есть приглашение, городок патрулирует отдельная полицейская машина днём и ночью. Кроме нас в корпусах гостиницы было занято ещё несколько номеров. Отдельный бонус — несчетное количество бурундуков, зайцы и индюшки размером с бульдога. Как Сколково договорилось, чтобы мы останавливались там — загадка. Но нахождение в закрытом городке позволило, ещё больше объединиться группе — разговоры были «до рассвета».

Аллея на территории NASA Ames: газон, машины и вдали ажурный купол Ангара №1 Калифорнийский суслик забирается на бордюр у зелёного почвопокровника Стальной каркас Ангара №1 в NASA Ames и стоящий рядом винтовой самолёт P-3 Дикие индейки на газоне перед испанским корпусом NASA Ames в вечернем свете Ажурный купол Ангара №1 NASA Ames за кремовым административным зданием с флагом США
Территория НАСА

Стэнфорд

В Стэнфорде у нас был воркшоп «Design Thinking» — метод который был разработан в стенах института. Вёл его профессор археологии Michael Shanks один из членов центра Design Research in Stanford’s. Преподавать ему нельзя: он делает это настолько превосходно и артистично, что я не запомнил часть материала, был слишком увлечён стилем изложения.

Содержанием курс похож на наш маркетинговый модуль. Суть метода в том, что при разработке продукта или услуги, решение ищется от пользовательской задачи, прорабатываются сценарии использования, происходит погружение в пользовательский контекст.

В рамках воркшопа мы разделились на команды и работали над концептом продукта «Future Mobility». Четко сформулировали «боль» клиента → собрали идеи решения → сделали прототип → защитили прототип перед жюри.

На кампусе чувствуется размеренная академичность всего свершающегося.

Семинар в зале с деревянным потолком: ведущий в пиджаке выступает перед участниками за столами Главный двор Стэнфорда: песчаниковые аркады, Мемориальная церковь, пальмы и газоны Кампус Стэнфорда: купол Гувер-Тауэр за пальмами и аркадное здание с черепичной крышей Въезд в Стэнфорд: песчаниковая арка-башня, пальмы и клумба с бугенвиллеей Площадь у входа в Стэнфорд с аркой-башней, высокими пальмами и цветущей бугенвиллеей Песчаниковые арки аркады Стэнфорда в тени дерева, на переднем плане деревянный стол Вид на кампус Стэнфорда: вдали башня Гувер-Тауэр за деревьями, дорога и газон Внутренний дворик бизнес-школы Стэнфорда: перголы, деревянные столы и зонт Здание бизнес-школы Стэнфорда, на дорожке табличка No bike riding, no skateboarding
Аудитория и окресности университета

Bagaveev corporation, Facebook, Computer History Museum, 42 Silicon Valey

В один из дней мы посещали Bagaveev corporation и общались с CEO компании Надиром Багавеевым. Они занимаются тем, что разрабатывают ракету, двигатель которой печатается на 3-D принтере. Работают небольшой командой из 5-и человек над проектом уже в течение 4-ех лет, готовый продукт предполагают представить на 6-ой год работы. Их ракеты будут помогать запускать небольшие спутники на орбиту. Сам ангар где ведётся разработка напоминает большой гараж.

В моем наивном представлении предприниматели в долине, люди которые отказываются от всего мирского, в погонях за реализацией своей идеи, работая круглые сутки напролёт на износ. Надир же оказался живым и открытым, с здоровыми увлечениями. Например, в свободное от работы время он построил машину которая ездит по воде (используется принцип аквапланирования ) и прототип летающего мотоцикла.

Самодельная радиоуправляемая машина с пропеллером на бетонном полу рядом с крылом модели самолёта
Устройство способное ездить по поверхности воды
Ангарная мастерская: сборка большого самодельного крыла из пенопласта и плёнки
Прототип летающего мотоцикла
Прозрачная банка с водой, ветками-черенками и белыми шариками на столе — эксперимент Крупный план дна банки: черенки с корнями, зеленоватая вода и белые гранулы Банка с укореняющимся черенком в воде и белыми шариками на дне, на столе
Колба с микроорганизмами, которые могут быть доставлены для высадки на другую планету

Сейчас их компания поднимает новый раунд инвестиций. Я уточнил у него, почему бы им не увеличить сумму привлекаемых инвестиций в два раза и вместо 6-и лет требуемых для создания продукта не реализовать проект за 5-ть. Он ответил: «это комфортная для меня скорость работы. Если инвесторов не устраивает такая скорость, я не могу с ними сотрудничать.» Мудро и самодостаточно.

Facebook — город в городе. В офисе, пожалуй, можно жить — бесплатная еда с кухнями мира, кофе, спортивные классы, страховка. Computer History Museum — скучен, если есть возможность не посещать, не тратьте время.

В финальный день посетили 42 Silicon Valley — частная, некоммерческая компания представляет из себя большой кампус в котором происходят обучающие мероприятия по программированию (например 12-и месячные программы). Все занятия и проживание на кампусе — бесплатны, если ты проходишь конкурс отбора. В основе образовательного подхода — работа над проектами, а стиль обучения человек-человеку. На кампусе встретили русских ребят, которые работают над проектом — «растущие кирпичи», это специальный вид грибов, которые можно использовать в качестве кирпичей когда они «созревают».

Опенспейс стартапа: ряды iMac на белых столах, с колонны свисают флаги Перу и Панамы Стол в лаборатории: фанерное устройство с кнопкой Push me и зелёная радиоуправляемая машина Заваленный стол мейкер-лаборатории: VR-шлем, ЭЭГ-шапка на манекене, детали и эскизы
Интерьер 42 Silicon Valley

Вывод: модуль на 9,5 из 10. Айс: попробовав на вкус обучение в Стэнфорде и Беркли я могу подтвердить, что профессора в Сколково отменные. Это не только маркетинг, когда заявляется, что модульный тип программы позволяет приглашать лучших профессоров в своих дисциплинах из других университетов на кампус школы в Москву. Не айс: ценность контеной программы могла бы быть выше. Например: можно было бы уделить целый день на подробный разбор Term Sheet, а не несколько часов. Хотелось бы посетить больше компаний в долине, пообщаться с реальными предпринимателями.

Для меня модуль стал поворотным во всем обучении, я вернулся вдохновленным, возможно отдельные модули обучения сложились в единую картину.

Модуль по стратегическому лидерству

В ноябре прошел 3-ий модуль. Вёл его Пьер Касс (Pierre Casse). В возрасте, но живой через край. Темы модуля: взятие ответственности, избегание боли в случае ошибки, тирании среднего и способности переключаться в разные стили лидерства в зависимости от ситуации.

Схематичный рисунок стадий деления клетки

Много групповых взаимодействий от маленьких групп, до игр где участвовали все 37 одноклассников. Кейсы на весь класс — дикие: групповая динамика неуправляемая, сложно договориться, кого-то эмоционально выносит. После таких игр уходишь с большим количеством вопросов к себе. На модуле было много тестов, по которым можно было определить собственный стиль управления — ответы на тесты помогают понять, какие стороны стоит подкачать, лучше понять практичность материала модуля.

Один день из модуля закончился лекцией Галины Юзефович — она литературный критик, вероятно вы видели её рецензии на Медузе. Рассказывала о «критическом мышлении», серия лекций на программе MBA-8 в Сколково для гуманитарного развития. При этом предлагались альтернативы, можно было послушать «историю предпринимательства» от Леонида Клейна или «современное искусство» от Дмитрия Гутова.

Последний день модуля был посвящён сквозному курсу лидерства, он впервые был запущен на программе MBA-8. Там мы работали с коучами в группах из 6 студентов в течение дня. Нашу группу вел Максим Белухин, прошедший подготовку по Executive Master in Consulting and Coaching for Change programme at the INSEAD Business School. Сами занятия очень похожи на групповую психотерапию. Отличаются от неё тем, что участникам разрешено давать советы.

Классический Фрейдийский анализ помогает человеку ответить на вопрос «почему?». Юнгианский анализ интересуется больше вопросом «зачем?». Групповой коучинг в Сколково, на мой взгляд, ближе к Юнгу, при этом сфокусирован на вопросах: Что стоит перестать делать прямо сейчас? Что нужно начать делать прямо сейчас?

Сок с модуля:

— лидерство — видеть то что другие не видят или «Leadership — win in crisis situation.»;

— кризис — круто, если с помощью лидерства может позволить, переизобрести реальность. Кризис — плохо, если лидер не может справиться и начинается стагнация. Сегодня с такими скоростями в мире, будет не просто стагнация, мы просто исчезнем;

— хороший пример: компания на ежегодном собрании приглашает сотрудников и они должны прийти с предложением на работу от другой компании. Такая среда позволяет вести работникам себя более свободно.

— когда люди работают в жесткой среде они тебе не скажут об опасности, ты не сможешь воспользоваться ситуацией. Какая у вас атмосфера в компании?

— 80 % его времени лидеры тратят на то чтобы убрать все препятствия на пути у людей;

— лидерство — создание среды в которой люди: совершают, растут, наслаждаются (счастливые люди работают лучше), видят результат своего влияния в компанию;

— при обсуждении задачи, люди часто начинают обсуждать само решение. Но начинать стоит с обсуждения критериев оценки.

— значение того, что вы говорите, не в словах, а в том как слушатели реагируют;

— развитие лидерства: 70% — опыт, 20% — менторство, 10% — формальное обучение;

— Leadership — accepting responsibility for enabling others to achieve shared purpose under conditions of uncertainty.

— не стоит заниматься тем, что тебя не заводит. Если тебя не беспокоит то чем ты занимаешься, то почему кого-то должно это ещё беспокоить?

— Иногда при лидерстве нужно говорить не всю правду. Или даже неправду, так как ты можешь причинить боль правдой.

— состояние счастья — приводит к действию. И иногда наступает состояние «несчастья». Если мы в плохом состоянии, то можно облегчить боль: обвиняя других, фантазируя, компенсировав.

— надо понимать, что у человека есть ограничения. Но помнить о потенциале.

Игра «баронесса»

Когда барон уезжал в соседние земли, он попросил баронессу, не покидать остров, окруженный рвом, на котором находился их замок. В ином случае обещал наказать её.

Когда барон уехал, баронесса ушла из замка к своему любовнику. Возвращаясь от него, она обнаружила, что на мосту, соединяющего землю с островом на котором находился замок барона стоит безумец. Он угрожал ей ножом и грозился убить.

Она вернулась к любовнику и попросила помощи, но он отказал ей. Тогда она вернулась к замку и попросила лодочника перевезти её на другую сторону рва. Лодочник согласился, при условии, что баронесса оплатит 10 злотых за его работу. У баронессы не было денег, тогда она пошла к подруге и попросила одолжить ей 10 злотых. Подруга отказала.

Ближе к рассвету измотанная баронесса вернулась к мосту и была убита.

Расположите в порядке убывания, кто больше всего виновен в случившемся: барон? баронесса? любовник? друг? лодочник?

Рукописная таблица на доске: оценки команд по персонажам Барон, Лодочник и др.
Ответы групп на модуле, первая строка — номера групп. Моя группа шестая.

Выводы из игры:

  1. Люди прочли один и тот же текст и поняли его по разному.
  2. Персональные ценности сильно влияют на восприятие истории. Эмоции — это сигналы которые выдают ценности человека.
  3. Как люди видят ситуацию, зависит от их точки взгляда на ситуацию.
  4. Точка взгляда определяет какие предположения делают люди.
    Способность строить гипотезы — пожалуй наиболее важная характеристика предпринимателя.
    Если предположение сделано, мы можем проверить его. Мы выживаем потому что оспариваем старые предположения.
  5. Понимание точки взгляда на ситуацию разных людей — важный фактор.
    И можно предположить, что мы не понимаем друг друга. И если в 2017 году мы живы, значит, что абсолютное понимание не так витально.
    Коммуникация — это не информация переданная друг другу, это то как мы «выдумываем» друг друга.
  6. В командах, лидеры должны создаваться и убеждаться, что точки взгляда у людей в команде одни и те же.
  7. Вложение в общее дело может быть ключом к успеху.
    The сommitment to a common reference can be a condition for business success. Vision — dream with deadline.
  8. Различия в референсах (точках взгляда), точка для креативности.
  9. Те же различия могут быть причиной конфликтов.
  10. Изобретение новых точек взгляда на проблему может быть серьезным преимуществом.

Ценностные ориентации лидера

Рисованный круг из секторов Действие, Процесс, Идея, Люди с вопросами Что, Как, Почему, Кто

Пьер предлагает ценностную категоризацию лидера по 4-ем группам:

  1. Действие, ключевые слова: результат, действие, прямота, прагматизм, опыт, достижения, изменения, решительность.
  2. Процессы, ключи: систематичность, детали, доказательства, проверка, анализ, безэмоциональность, методы, системность, планирование.
  3. Взаимоотношения: человеческие мотивы, командный дух, сопереживание, отношения, работа в команде, чувства.
  4. Идеи: возможности, новые планы, воображение, эгоцентризм, новые пути, улучшение, потенциал, альтернатива, сложно понять.

— задача лидера, это переключать команду. В нужный режим в нужный момент времени. Просто собрать команду не достаточно.

— в случаях когда людей переключают в режим, который им не привычный они говорят: «Мне вообще не нравится та работа, которую мне доверили, но я научился многому.» Это возможность для людей узнать новое, вырасти. No pain, no game. Know your cup of tea!

— обычно человеку свойственно какие-то два сегмента в моменте времени, важно чтобы модель управления совпадала с контекстом. Описание пересечения сегментов:
• идея + действие — entrepreneurial leadership mindset, способность запускать новые проекты;

• действие + процессы — operational leadership mindset, способность проекты переводить в процессы;

• процесс + люди — managerial leadership mindset, способность раскрывать таланты людей;

• люди + идеи —professional leadership mindset, способность быть лучшим в своей сфере и через это вдохновлять других;

• действие + люди — line leadership mindset, способность фокусироваться на покупателях и рынке;

• процессы + идеи — strategic leadership mindset, способность видеть всю картину, стратегическое мышление.

— мы не можем мотивировать людей, но мы можем демотивировать их если будем платить слишком мало.

— не лучше, а лучший;

— люди видят правду.

Как достигать высоких результатов

Экологичный способ Неэкологичный
ставить амбициозные цели не соглашаться «Ты не прав...»
способствовать обсуждению показывать, как будто не понимаете собеседника, намеренно
слушать друг друга ставить ограничения, например временные рамки
развивать идеи друг друга выказывать недовольство
управлять групповой динамикой ставить провокационные вопросы
проверять гипотезы вести эмоциональные обсуждения
ставить вызовы друг-другу создавать хаос
сверяться, что все понимают контекст равняться на лучшие метрики в индустрии
проверять прогресс создавать и использовать конфликты

Если дискуссия стала плоской и зашла в тупик, стоит использовать неэкологичные методы. После принятия решения, стоит переходить к экологичным способам.

Как менять стили лидерства в зависимости от контекста и вовлеченных людей?

Рисованная схема четырёх стилей лидерства с колоколообразной кривой и шкалами
На графике две основные направляющие. Вертикальная — личные усилия лидера в плане применения воображения-креативности; горизонтальная — необходимый уровень включенности лидера в операционное управление.
★ —наиболее подходящий стиль лидерства в зависимости от оценки бизнес ситуации, компетентности и вовлеченности команды и корпоративной культуры.

Всего модель описывает 4-е стиля лидерства:

  1. Лидерство через собственный пример — предполагается высокая включенность лидера в управление и низкий уровень креативности. Лидер постоянно говорит и показывает людям, что конкретно делать, мало обсуждения, много «силы». Альтернативное название — «делай сейчас, то что я сказал». Лидерство вместе. Leading from the front.
  2. Лидерство через командную работу — высокая выключенность лидера в операционное управление и высокая креативность. При таком подходе предполагаются совместные командные обсуждения и принятия решения всеми членами. Такой подход требует много времени и есть вероятность попасть в ловушку «тирания среднего». Leading from within.
  3. Лидерство через вдохновение людей — при такой модели лидер старается помочь людям в команде посмотреть на проблему с другого угла, он не будет участвовать в операционном внедрении идей. Leading from the side.
  4. Лидерство через уполномочивание / Leading by empowering — при таком подходе лидер доверяет своей команде в том что они придумают и реализуют предложенные идеи. Ключевое слово — поддержка. Лидер проявляется в формировании видения и стратегии организации, помогает команде преодолевать препятствия на пути реализации идей, признаёт усилия отдельных игроков. Leading from the rear.

Чтобы выбрать наиболее подходящий стиль лидерства Пьер предлагает критерии:
а. Оцените бизнес ситуацию — в высокой или низкой зоне риска находится компания. Насколько конкурентна компания?
б. Оцените команду — высока ли мотивация у команды, большая ли включённость в дела компании?
в. Оцените корпоративную культуру — чем более консервативная компания, тем больше лидеры будут склонны находиться в двух правых квадратах.

Основываясь на этих трех критериях, лидер вправе выбрать наиболее подходящий стиль.

Сквозной курс лидерства с Максимом Белухиным

Последним днём модуля был курс по лидерству в небольших группах. На курсе мы получили небольшие отчеты по результатам опросника «360 градусов». Заполняли мы его за месяц до модуля. Он был призван отметить сильные качества и качества предполагающие развитие. В нём было сравнение того, как человек оценивает себя сам, как оценивают люди внутри команды и то как оценивают студента эксперты школы.

В группах мы по очереди получали задания на командную работу, выполняли их и после каждой игры разбирали динамику группы. Например, одному из участников группы выдавался сценарий с задачей спродюсировать пантомиму со сценкой из фильма «Москва слезам не верит», выдавался сценарий с ролями, реквизитами и видеокамера. Видео не должно было превышать 4 минут.

Интересно наблюдать за тем как проявляешься сам и проявляются одногруппники на таких играх. Пожалуй, главная польза от таких игр — бо́льшее доверие внутри рабочей команды.

Вывод

Модуль на 8 из 10. Айс, что много тестов самого себя, перед каждым блоком теории, это помогает лучше понять предложенные Пьером концепции в применении к себе; работа в группах — огонь. Айс 2, что сквозной курс лидерства органично продолжает идеи озвученные Пьером и делает их более личными, образуется крепкий сплав. Не айс, что курс Пьера был урезан на один день, в пользу сквозного курса лидерства; компромисс — плохо.

Модуль по маркетингу

В октябре был второй модуль в Сколково по маркетингу. За несколько дней в небольшой группе с другими студентами придумали новый продукт для рынка и сформировали маркетинговую стратегию для него.

Прошли путь: определились с контекстом → выявили «боли» клиента → ответили на вопрос в его голове «Что вы измените в моей жизни?» → поняли какую основную эмоцию будем у него вызывать → описали решение → продумали через какие каналы и как будем работать с клиентами.

Детский рисунок оленя, обведённого красным, среди синих штрихов

Я был настороженно настроен. Во-первых, у меня есть опыт развития брендов, как услуг, так и продуктов, опасался, что на модуле будет много банальных не связанных вещей. Во-вторых, от MBA-7 слышал, что были замечания по модулю. В-третьих, преридинг состоял наполовину из выдержек из Котлера, который академичен не в меру.

Опасения не подтвердились — я привел разрозненные знания по маркетингу в структуру. Раньше я мог поддержать разговор на отдельную тему и быстро перескакивать с темы на тему. Теперь, понимая комплекс, могу быстрее предположить, в чем проблема, а не симптом.

На модуле было два приглашенных спикера. Первый, Дмитрий Кузнецов — глава Гугл России, рассказывал о VR и искусственном интеллекте. Выступление было очень сдержанное и корпоративное. Второй гость Владимир Пирожков — занимается промышленным дизайном, долгое время работал за границей в Тойоте и Ситроене. Сейчас возглавляет инновационный промышленный центр в Москве. Рассказал про то, как печатают живые микроорганизмы, военные разработки и строительство заводов на астероидах. Вышло вдохновляюще.

Тренинг по маркетингу: люди в аудитории радуются и аплодируют у экрана с презентацией
Одна из групп презентует работу

Курс вел Луис Мартинез — эксцентричный профессор из испанской школы ESADE. Вел живо, помогал и комментировал групповую работу. Работа в команде опять оказалась, пожалуй, важнейшей частью обучения. Некоторые тезисы с модуля:

— маркетинг — выбери меня / choose me darling;

— развивать нужно компетенции, а не знания получать — модуль об этом;

— конкурируем не с компаниями, конкурируем за покупателей;

— предприниматели, создают компании на одной из предпосылок:

  1. Технологическая инновация в основе (technology driven). Например, появилась возможность встраивать интернет в бытовую технику и начали появляться холодильники с возможностью заказа продуктов с дисплея на дверце. Менее 10 процентов таких компаний становятся прибыльными.
  2. Можно ориентироваться на «людей с проблемами» (pain point method, customer centric). Такие компании намного чаще становятся прибыльными.

— более эффективный подход к рынку, который строится на решении боли людей в настоящем, а не в будущем;

— маркетолог не может рассуждать в терминах b2b или b2c рынков, только h2h, человек человеку / human to human. Люди покупают у людей.

— среди всех целевых групп, важно хорошо понимать одну главную — ресурсы на маркетинг ограничены;

— в крайнем случае можно выбрать 2-е целевые аудитории при условии их пересечения;

— Стратегия — это отказ от лишнего / denial exercise. При создании стратегии, как можно чаще говорите «нет, спасибо». Не стоит произносить фразу «почему бы нет» и хвататься за новую идею;

— правило инноваций — не узнавайте о требованиях к новому продукту у покупателей. Кондиционер был изобретен благодаря пониманию проблемы аудитории, а не благодаря опросам;

— покупатель обычно проходит цепочку: я знаю (осведомленность) → я бы попробовал (брендинг) → я получил это (стратегия распространения) → я использую (продукт) → я оцениваю (соответствие ожиданиям). Если ОК → возвращаемся на этап «я бы попробовал» (лояльность). Если НЕ ОК → больше никогда не буду пользоваться.
И нас сейчас со всех сторон атакуют на этапе «я знаю», все эти рекламные баннеры везде. Но работать должна эффективно вся цепочка, иначе ты «выжигаешь рынок».

— Есть ключевые факторы успеха компании / key success factors, KSF — то что даст победить компании. А есть — ключевые необходимые факторы / key not-failure factors, KNF — то что должно быть априори, это как определение индустрии в которой работает компания. Например, если вы продаете молоко, а все конкуренты воду с порошком, то у вас есть KSF. Но если все начали продавать молоко, то теперь у вас KNF.

— когда мы ошибаемся, единственное, что нам нужно это прогресс;

— чем больше макрофункций ты убираешь, тем более успешным ты становишься. По сути так появляются новые бизнесы и выигрывается конкуренция, когда какой-то микропроцесс меняет всю инфраструктуру-подхода.

Работа над маркетинговой стратегией

Рисунок-схема маркетинга: ось абстрактно–практично, от архетипа и боли к продукту
Шаги работы над стратегией

Раз. Определяем контекст, стараемся понять архетип клиента. Тут важно закапываться в детали. Постоянно спрашивая «почему?». Важно уйти в глубь, а не вширь при описании архетипа.

Пример: Николаю 38 лет, он работает в компании «Рос-руки» последние 6 лет. Он технический директор компании, которая разрабатывает устройство, способное брать грунт на поверхности луны. В команде Николая ещё 8 инженеров, и всем им приходится засиживаться допоздна, чтобы успеть в срок сдать проект. Из-за этого у Николая проблемы в семье, его жена расстраивается, что он проводит мало времени с их дочкой. Глава компании Рос-Руки — Игорь, торопит Николая, так как через 6 месяцев ему будет необходимо предоставить отчет о тратах по гранту, который выделили на разработку. Игорь понимает, что его могут просто уволить, если он не продемонстрирует конкретных результатов. Николай чувствует давление со стороны Игоря, но понимает, что успеть будет очень сложно, так как они сейчас трудятся над разработкой PSB-платы устройства, а это кропотливая и ответственная работа.
PSB плата — это такая зеленая фиговина во всех электронных приборах с различными напайками.

Два. Формируем «боль» клиента. У нашей команды было так: Николай занимается рутинной работой и не имеет личного времени.

Три. Формулируем «флаг». Это ответ клиента для себя на вопрос «Брэнд X, что ты значишь в моей жизни?». Конструктор для формулировки флага:

  1. Ты...
  2. Роль которую ты играешь в моей жизни...
  3. Как улучшится моя жизнь...
  4. В какой части улучшится моя жизнь. В каком контексте, ситуации.

Для Николая: ты Железный Человек, человек, умножающий способности создавать технологии на грани возможного. / You are Ironman that multiplies ability to develop edgy technologies.

Флаг никогда не транслируется клиенту напрямую, не пишется в рекламных коммуникациях, он для внутренней кухни. Это скорее правило внутри компании. Например, его удобно использовать, чтобы объяснить, чем занимается компания новому сотруднику.

Четыре. Выбираем одну ключевую эмоцию. Предполагаем что именно она будет основной эмоцией при соприкосновении покупателя с нашим брендом. Для этого можно использовать одну из карт эмоций. Для инженера Николая мы выбрали — наделяющий властью / empower.

Пять. Думаем, как все, что мы продумали ранее, найдет отражение в продукте и услуге. Для нашего вымышленного инженера продуктом должна была стать компьютерная программа. В которой он бы задавал требования к конечной плате, а она бы выдавала список функциональную схему платы, список необходимых компонентов и делала бы модель разводки на плате.

Шесть. Прорабатываем путь покупателя до покупки и в процесс пользования. Продумываем все касания с покупателями и наполняем каждое касание. Тут мы думали над тем, как Николай заходит на сайт с компонентами для платы, видит наш баннер, получает демо-доступ, знакомится с продуктом, идет к топ-менеджеру Ивану, чтобы рассказать ему о решении...

Стена, обклеенная жёлтыми стикерами, — карта пути клиента (CJM)
Групповая работа над коммуникационной стратегией

Семь. Конечная реализация стратегии.

Кортекс и лимбическая система

— Есть две системы в мозгу, которые участвуют в принятии решений. Лимбическая система — потребляет мало сахара, скорость 11 MB/s, реактивные решения, эмоции, принятие решения через привычку. Кортекс — медленный, потребляет глюкозу, скорость 40 Bytes/sec, нужно обдумывать. Лимбическая система чаще принимает участие в принятии решений, чем кортекс.

— Хорошо, если маркетингом получается пробраться в лимбическую систему клиента. Лояльность покупателя хороша для клиента и для компании. Компания меньше тратит ресурсов и удержании ие и удержании покупателей, клиент не тратит энергию на принятие решения о покупке. Очень часто, для экономии энергии, решения принимаются в лимбической системе.

Пример: вы едете по дороге на машине и боковым зрением видите, как что-то движется в лесу. Если бы в этот момент думал кортекс, то он делал бы так: так кажется движется что-то большое → возможно это животное → может быть у него 2-е ноги → нет, слишком большое для двуногого, скорее всего 4-е ноги, вероятно олень → вес в районе 200 кг... А лимбическая система делает так: опасность → тормозим. Так и выжить можно.

Вывод

Модуль на 6 из 10. Айс, что модуль даёт универсальную структуру и может быть полезен людям с опытом в маркетинге; работа в группах — огонь. Не айс, что не высокая плотность подачи информации, я бы увеличил её раза в 2; архаичный Котлер в преридинге, который не понятно как соотносится с слайдами модуля.

Ранее Ctrl + ↓