Хорошее правило, которое поможет заключить выгодную сделку во время переговоров о цене: продавцу — называть максимально возможную реалистичную цену, покупателю — начинать с минимально возможной реалистичной цены. Слово «реалистичная» в этом контексте означает, что если одна из сторон называет нереальную цену (слишком высокую или слишком низкую), другая сторона может утратить интерес к дальнейшим переговорам. Чтобы определить допустимые границы цен, каждая из сторон старается собрать как можно больше информации о сделке. Например, покупателю легко предложить продавцу минимально реалистичную цену за килограмм яблок на фруктовом рынке, потому что вокруг много других продавцов, в такой ситуации всем известны реальные верхние и нижние ценовые границы.

Но как быть в ситуациях, когда никто не знает достаточно деталей, чтобы назвать адекватную цену? В первую очередь, необходимо собрать любую доступную информацию о будущей сделке. Поэтому в подобных условиях переговорный процесс начинается с того, что каждая сторона озвучивает своё понимание ситуации. И только после этого стороны переходят к обсуждению цены. В этом и заключается прием! На первом этапе переговоров вы должны постараться заставить другую сторону смотреть на сделку с вашей точки зрения, именно об этом стоит беспокоиться в первую очередь.

Например, вы решили основать компанию вместе со своим одноклассником. Ни вы, ни ваш партнер не знаете, как правильно разделить доли в бизнесе. Следовательно, вам нужно договориться об исходной точке переговоров. Допустим, вы придерживаетесь мнения, что больший процент должен получить тот, кто вложит больше денег. А ваш партнер считает, что больший процент должен получить тот, кто потратит больше времени на разработку продукта в первый год. Таким образом, первый этап переговоров — это убедить другую сторону, что ваша точка зрения на сделку является правильной. Этот этап самый важный. Например, вы соглашаетесь с позицией партнера. С этого момента он оказывается в более выгодной позиции:

1. У него было больше времени продумать стратегию, исходя из своей позиции, чем у вас;
2. Вы не знаете всех его идей и вам будет трудно оспаривать его позицию.

Обратите внимание, что в ситуациях, когда обе стороны не располагают достаточной информацией для обсуждения цены, крайне важно выиграть первый раунд переговоров, чтобы заложить прочный фундамент для будущей победы.

В конце 2014 года у меня была небольшая поездка в Лондон. На мой взгляд, этот город ближе по духу к Санкт-Петербургу, чем к Москве, если сравнивать общую скорость жизни и стиль города. Хочу поделиться некоторыми интересными деталями, которые я заметил во время своего путешествия.

Транспорт

Общественный транспорт в Лондоне очень популярен. Большинство машин на улицах это такси. Владеть личным автомобилем довольно дорого: не хватает парковок, к тому же налоги и цены на бензин достаточно высоки.

Интересные поручни в экспрессе из аэропорта Гатвик до станции Виктория:

Возможно, чтобы сэкономить пространство для пешеходов, все автобусные остановки построены так, что их задняя сторона обращена к дороге.

Двухэтажные автобусы обрезают ветки деревьев на своем маршруте.

Когда человек на инвалидной коляске хочет попасть в автобус, тот останавливается перед ним, опускает боковую сторону, чтобы быть ближе к пассажиру, и выдвигает небольшой мостик.

Метро

Потолки в вагонах метро изогнутые, поэтому пассажиры не стоят перед дверями, как это часто бывает в Москве или Санкт-Петербурге. Кроме того, в начале и в конце каждого вагона можно найти небольшие откидные сиденья для стоящих пассажиров.

В метро везде развешаны постеры с информацией о будущих изменениях в расписании, советами, как сэкономить на проезде и другими объявлениями.

Детали

В городе много мелочей, которые делают его таким очаровательным. Например, то, как называются улицы или как пишутся предупреждения.

Сложно догадаться, что это потолок в Starbucks. Да, вы можете видеть прохожих прямо над собой.

Обеденные столики со скутерами вместо стульев на берегу реки на рынке в Camden Town:

Другие типичные виды Лондона:

Когда вы меняете место жительства, вы вкладываете энергию в то, чтобы воссоздать вокруг себя привычную инфраструктуру. Даже если вы переезжаете в пределах одного города, вам всё равно нужно перевезти все свои вещи, купить то, чего не хватает, и найти лучший способ обустроиться на новом месте, включая поиск работы.

Количество энергии, необходимое для акклиматизации при переезде в другой город, значительно выше. У каждой нации есть свой запас такой энергии. На мой взгляд, у россиян этот уровень ниже, чем у американцев или европейцев. В основном потому что в России всего два города, которые действительно могут что-то предложить новым жителям — это Санкт-Петербург и Москва. Кроме того, у россиян нет устойчивой привычки менять города в течение жизни.

С моей точки зрения, если кто-то из России задумывается о смене места жительства и хочет переехать за границу, то лучше делать это сразу, напрямую в выбранный город, без промежуточных остановок в других местах.

Хочу поделиться некоторыми цитатами из книги Тиля о пути стартапа:

Собственная технология должна быть как минимум в десять раз лучше, чем у ближайшего конкурента по какому‑либо ключевому параметру. Лишь в этом случае она обеспечивает действительно монопольное положение на рынке.

Идеальная целевая аудитория для стартапа — небольшая группа людей, которая держится вместе и обслуживанием которой занимается либо не слишком много конкурентов, либо и вовсе никто. Любой большой рынок — плохой выбор, а большой рынок с существующими конкурентами — ещё хуже.

Самые успешные компании строят свое развитие по ключевой схеме: сначала они доминируют в узкой нише, а затем масштабируются на смежные рынки и делают это частью своей начальной истории.

При разработке плана по выходу на смежные рынки, не разрушайте его (рынок) — избегайте конкуренции, насколько это возможно.

Бизнес похож на шахматы. Гроссмейстер Хосе Рауль Капабланка был абсолютно прав, заявляя: чтобы добиться успеха, прежде всего нужно научиться играть эндшпиль (конец шахматной партии).

Гораздо важнее вопросы о будущем: это дело случая или результат продуманного сценария?

Для оптимиста будущее будет лучше настоящего, если он планирует и трудится, чтобы сделать его таким.

Более того, в одной из глав, можно обнаружить интересную деталь о гендере предпринимателя: “An entrepreneur makes a major investment just by spending her time working on startup.” русс. “Предприниматель делает серьёзные инвестиции уже тем, что тратит своё время на работу над стартапом”.

Большую часть дня вы действуете в ситуациях, где можете предсказать последствия каждого своего шага. В таких условиях вы обычно используете разум лишь для того, чтобы выбрать наиболее эффективный алгоритм достижения цели. Более того, когда вы сталкиваетесь с какой-то проблемой, вы с высокой вероятностью можете предугадать результат своих действий.

Всё меняется, когда вы попадаете в ситуацию с высокой степенью сложности и у вас есть два или более варианта решений. В таких условиях вы, скорее всего, воспользуетесь интуицией, чтобы сделать выбор. И качество вашего решения в такой ситуации будет напрямую зависеть от ваших формальных знаний в данной области.

Например, вы не сможете принять интуитивное решение о том, какой ход в шахматной партии будет лучше, если вы не знаете, как играть в шахматы. Единственный способ развить интуицию — это выучить правила этой игры. Более того, если вы хотите выстроить сильную интуицию, вам нужно глубже разбираться в области, в которой вы можете столкнуться с неопределенностью. Кстати, если вы уже знаете базовые правила шахмат, может быть полезно изучить психологию, это поможет вам выбрать лучшую тактику для противостояния сопернику.
Таким образом, будьте разумны, когда думаете о развитии своей интуиции.